Летний марафон скидок –
кто первым добежит до финиша?
ЕСТЬ ИДЕЯ | Лето еще только в разгаре, покупатели пропадают на отдыхе, разъехались кто куда, ленятся ходить в магазин? Чем инетересным можно привлечь их внимание? Предложите «летний марафон скидок» – на один-два месяца, например, с 1 августа по 15 сентября.
Если ваш магазин в летние месяцы частенько пустует и торговый оборот падает до критического уровня, то это совершенно не значит, что нужно признавать такой факт как должное. Все в ваших руках! Вероятно, для изменения ситуации следует отойти от привычных методов работы – хорошенько поднатужиться и включить креатив. И даже, если кажется, что уже поздно действовать и лучше переждать сезонное затишье до лучших времен, поставить себе другие цели не составляет большого риска. Раз ситуация в магазине заставляет желать лучшего, значит нужно что-то менять, а может – просто дополнять. Начинать следует с постановки цели и моделирования удачных решений. Справившись с этим задачами в теории, вы все еще не инвестировали ничего, кроме чуточки времени.
Следующий важный момент – наладить оптимальную коммуникацию со своими клиентами. Иначе все нововведения не найдут отклика и не принесут желанных результатов. Скажем, вы готовы расширить летний ассортимент, воплотить некоторые идеи, которые должны понравиться покупателям, но если об этом узнает лишь крохотная часть постоянного контингента посетителей вашей торговой точки, то все усилия окажутся тщетными. Много ли записалось друзей на страничке вашего магазина в ФБ и ОК? Срабатывают ли рекламные сообщения в вашей группе на WhatsApp? Есть ли у вас надежные каналы связи с клиентурой? Если нет, то для осуществления задуманного понадобятся большие трудовые и материальные затраты. И, конечно, можно поднатужиться и применить такие малозатратные инструменты маркетинга, как «устная пропаганда», «партизанский» и «вирусный маркетинг».
Основная черта партизанского маркетинга – дешевизна (практически не нужны инвестиции, а нужно придумывать). Партизанский маркетинг создан для выживания и развития фирмы в сложных условиях. Его подвидами являются: «устная пропаганда» (когда у народа есть о чем поговорить про вас или ваш магазин), эпатажный маркетинг (размещение какой-то акции в жизни, в головах потребителей) и вирусный маркетинг (когда информацию о продукте распространяют сами потребители или же специальные подсадные утки – ваши родственники, к примеру).
Главная цель всех этих приемов – создать иные, чем обычно, мотивы совершения покупок. Это может быть появление у потребителей симпатий, благосклонности, интереса, ажиотажа. В отличие от прямой рекламы, здесь открыто ничего покупателю не навязывается и потому не вызывает у него сопротивления, следовательно, позволяет воздействовать более эффективно. Если ничего такого экстравагантного на ум не приходит, партизаны просто взрывают «рельсы» и вместе с клиентами любуются фейерверком. Под шум веселья клиенты отовариваются в магазине. Т.е. партизанские акции заставляют потребителя испытать сильные эмоции и под их влиянием спонтанно совершать покупку.
Например, в начале ХХ века русский промышленник Николай Шустов рекрутировал десяток студентов, которые должны были обходить московские трактиры и требовать «шустовский коньяк». Не обнаружив такового, студенты устраивали шумный скандал и лезли в драку. Об этом стали писать газеты, а Москва быстренько узнала о новой марке алкоголя.
В вирусном маркетинге срабатывает эффект «снежного кома», когда информация распространяется сама собой. Предложите вашим покупателям поучаствовать в «Летнем марафоне». Причем «бегать» им в общем-то придется только в ваш «русский» магазин. Создайте приемлемые и простые условия, назначьте призы за первые три места и определите сроки акции.
«Марафон скидок» можно привязать и к спортивным соревнованиям – к футболу, Олимпийским играм. Главное, вовлечь в «соревнование» как можно больше участников. Для этого придумайте привлекательные призы. Например, победитель «на золото» получает право закупиться полностью бесплатно на сумму своего самого большого чека за период акции. «Серебряный призер» получает скидку 50% на сумму своего самого большого кассового чека. А «бронзовый», соответственно, – скидку на 25%. Еще лучший вариант: все зарегистрированные участники собирают все кассовые чеки своих закупок за месяц (или за все лето), из которых выявляется средняя сумма закупки. Трое победителей получают «призы» на свой средний чек по описанному выше принципу. А самый лучший вариант: привяжите учитываемый размер кассового чека к количеству участников – чем больше «марафонцев», тем выше учитываемая сумма для определения «призов». Например, если подавших заявку на участие в «Летнем марафоне» менее 50 человек, то при назначении призов учитывается самая маленькая сумма закупки победителей. Если заявок поступило до 100 человек, то учитывается средняя сумма чеков, а если участников больше ста, то учитывается самая большая закупка «призеров».
Сообщить об акции лучше всего на самодельном плакате, склеенного из разных красочных вырезок. Такое объявление не останется незамеченным и ваши покупатели обязательно расскажут об этом диковинном «марафоне» своим знакомым. А вы сфотографируйте плакат и разместите в социальных сетях.
В примерах частично использованы материалы сайтов: seonews.ru, virusidea.ru.
Изображенный на этой странице «плакат» вы можете получить по электронной почте, указав слово «Marathon», в вашем мейле на Redaktion@vela-verlag.de
Ольга ВАСИЛЬЕВА
Bild: nomadsoul1 / Freepik.com
Журнал «Торговый центр» №5 (194) май 2019, стр. 18
