Пандемия коронавируса и ее последствия сильно ударили по всем видам бизнеса – особенно по предприятиям офлайн-формата. Что делать в такой ситуации, чтобы чтобы сохранить рентабельность и сделать правильные выводы на будущее?
При желании улучшать работу торговой точки можно до бесконечности и это не будет пустой тратой времени, а вполне может принести большие плюсы. А вот при необходимости этого – можно говорить об оптимизации бизнеса. В этом случае речь идет о периодическом обновлении бизнеса (с учетом реалий момента) или реконструкции под влиянием сложившейся обстановки – например, в кризисный момент.
Точка отсчета
В середине марта в крупных и малых городах Германии случился небывалый покупательской ажиотаж. Люди не только сметали продукты в магазинах, но и заказывали доставку из супермаркетов. Рост спроса наблюдался и в других товарных категориях, где товары скупались из-за того, что люди опасались грядущего подорожания. Небывалый взлет начался также в электронной коммерции. Но затем торговля пошла на спад, покупатели приуныли из-за общей гнетущей обстановки и необходимости носить маски при посещении магазина. Современная ситуация продиктована некоторым спадом потребительских настроений, что в экономике именуется рецессией. В этих условиях главная цель торговли – поднять уровень продаж до рентабельного уровня.
Многие аналитики предрекают на фоне кризиса взрывной рост модели D2C (Direct to Customer). Эта маркетинговая модель подразумевает отказ от посредников в виде ритейла и полный переход на прямые продажи компании покупателю через интернет. Тем не менее, популярный офлайн-формат стационарной торговли несомненно сохранится, особенно в сфере супермаркетов и продовольственных магазинов.
Диалог с покупателями
После карантина следует использовать время до конца лета (или худший вариант – до следующей вспышки пандемии), чтобы наладить постоянный диалог торговой точки с покупателями. Любое торговое предприятие должно научиться заставать своих клиентов в любой мыслимой ситуации, в любое время и на любом расстоянии. Для этого нужно обеспечить сбор и актуальность персональных данных постоянных покупателей (имя, адрес, телефон, мейл – желательно в цифровом виде – например, в программе CRM и/или с автоматической регистрацией через сайт) и выйти с ними на связь через все наиболее активно используемые целевой группой каналы коммуникации.
Чаще всего к таким каналам относятся: русскоязычные группы в социальных медиа и WhatsApp (по интересам, по местожительству, по численности участников), собственная группа или страничка в социальных сетях, собственный сайт с электронной рассылкой уведомлений зарегистрированным пользователям, а также прямая рассылка рекламы почтой по домам клиентов.
В ходе диалога следует постараться выявить новые покупательские предпочтения. Например, взвесить необходимость введения сервиса доставки продуктов на дом и, может быть, потихоньку начинать его создавать.
Точки роста
Стоит оценить и новые перспективы развития торговли. Даже несмотря на то, что кризис и т.д., новые перспективы никогда не отменяются. А, к примеру, реконструкция предприятия, пересмотр закостенелых процессов, поиск упущенных из виду резервов – это тоже рост, к тому же более важный – качественный.
Основными направлениями роста в бизнесе, в частности, в ритейле являются:
— Маркетинговые идеи: акции, мероприятия, продвижение товаров;
— Работа с ассортиментом: новинки, позиционирование, мерчандайзинг;
— Сокращение издержек: анализ статей расходов, пересмотр инвестиций;
— Оптимизация бизнеса: поиск резервов, перераспределение ресурсов, нововведения;
— Диверсификация: новые проекты и продуктовые линейки с акцентом на выделение части торговли в узкопрофильную специализацию.
В бизнесе можно получать прибыль лишь тремя способами: продавать существующим клиентам, привлекать новых клиентов и осуществлять дополнительные продажи тем и другим. Если сузить задачу и вести речь только о торговом бизнесе, то можно выделить более компактные точки роста. Все они уже включаются в приведенные выше направления роста, но вместе с тем концентрируются на ритейле как таковом.
Основными точками роста в торговле являются:
— Изучение спроса: наиболее благоприятная ассортиментная и ценовая политика;
— Увеличение объемов: рост количества клиентов и посещаемости магазина;
— Увеличение среднего чека: качественный рост выручки от каждого покупателя;
— Уменьшение себестоимости: получение скидок на большие объемы закупок, оптимизация расходов;
— Расширение: увеличение торговой площади, открытие филиалов, интернет-магазин.
Возможные направления оптимизации торгового бизнеса:
Увеличение среднего чека,
Количество совершенных покупок,
Увеличение количества клиентов,
Клиентская база данных,
Ценовая политика, скидки,
Акции, мероприятия
Рекламные рассылки,
Присутствие в интернете,
Работа с ассортиментом,
Грамотный мерчандайзинг,
Работа с персоналом,
Улучшение бизнес-процессов,
Оптимизация расходов,
Расширение бизнеса.
В ближайший период времени – до осени-зимы этого года – торговле необходимо сделать выводы из текущей ситуации, связанной с пандемией корона-вируса. И постараться оптимировать свою работу, как с учетом новых возникших тенденций, так и на случай возвращения пандемии в конце года или в начале следующего. Оптимизация должна быть направлена и на улучшение работы с клиентами торговой точки. Нужно наладить тесный диалог с покупателями, действовать на повышение покупательских настроений, вселять уверенность в суверенности и надежности работы магазина.
Подготовила Ольга ВАСИЛЬЕВА,
по материалам: rb.ru, new-retail.ru, stratego.ru
Журнал «Торговый центр» №7 (220) июль 2020, стр. 12-13
