17 продающих фраз!

«Слово» в профессии продавца играет важнейшую роль. У вас есть всего пара минут, чтобы уговорить клиента купить данный товар, поэтому, прежде чем сказать, вы должны много раз подумать – что именно. Не зря в народе говорят: «Слово толковое стоит целкового». В этой статье мы расскажем о словах и фразах, которые помогут вам продавать больше и чаще.

«Люди не любят, когда им продают. Они любят, когда с ними общаются!» Флин МакГлафлин

 

  1. Добрый день. Если у Вас будут вопросы – я рядом, а пока посмотрите, что у нас есть. Эта фраза поможет вам начать разговор с покупателем так, чтобы он захотел его продолжить.
  2. Вас интересуют макароны твердых сортов?/ Welche Produkte interessieren Sie am meisten? (Какие продукты интересуют Вас больше всего?) Выяснение потребности покупателя. Вам станет известно, какие именно товары впоследствии ему нужно будет предложить.
  3. Вы ведь хотите быть здоровым?

Произнося эту фразу, продавец использует две техники убеждения. Первая – построение риторических вопросов (они поставлены так, что вынуждают согласиться с говорящим, ведь ответ очевиден). Это делается для того, чтобы вызвать доверие и ощущение, что у продавца с покупателем одинаковый взгляд на жизнь. Вторая близкая по смыслу техника – использование «да-вопросов». О них мы рассказывали ранее.

  1. Эта вещь Вас достойна (это платье, компьютер, машина и т. д.). Людям нравится, когда их считают особенными, значительными и умными. Эта техника предполагает прямое обращение: «Вы цените качество», «Вы не любите терять время даром»…
  2. Da haben Sie aber wirklich einen guten Geschmack! Вас хороший вкус!) Люди любят лесть. Делайте покупателям комплименты.
  3. Но Вы абсолютно свободны/ Я не настаиваю на покупке этого товара. Хитрый ход, часто используемый манипуляторами, – заверить человека в том, что у него есть свобода выбора. Клиенты не любят, когда их ограничивают.
  4. Только сегодня скидка 50%/Спешите, время ограничено. Техника воздействует на инстинкт выживания, вызывая страх упустить что-то ценное. Исследователь Ноа Голдстейн из Anderson School of Management называет это «инстинктом схватить всё что можно или остаться ни с чем».
  5. Вторая футболка в подарок! Вторая банка огурцов бесплатно!

Слова «подарок» и «бесплатно» являются для покупателей индикаторами. Эта техника действует, потому что:

— людям нравится считать себя рациональными (действующими себе во благо);

— это дает ощущение такого же счастья, как деньги, найденные на улице. К тому же клиентам нравится процесс покупки, а бесплатные подарки как бы «оправдывают» это удовольствие тем, что покупка кажется более выгодной.

  1. Эта настольная лампа очень удобная, и цена подходящая. Сравнение цены и качества показывает покупателю, что он платит деньги за качественный товар, и стоимость ему соответствует.
  2. Рекомендовано врачами. В понимании покупателя товар, который понравился врачу, просто не может быть некачественным, поскольку доктор не думает о коммерческой выгоде, он прежде всего заботится о нашем здоровье.
  3. Мы работаем с этими поставщиками больше года и имеем только хорошие отзывы от покупателей. Мнение другого человека чрезвычайно важно для людей психологически. Создается впечатление, что товар одобрен некой третьей стороной, которая обычно беспристрастна.
  4. Формула Морган Ребекки «Свойство товара + связующая фраза + выгода для клиента»: «Этот телефон имеет функции радиоприемника и диктофона + это позволит Вам + получать новости по радио и записывать нужную информацию».
  5. Ich unterbreite Ihnen folgendes Angebot/ich biete Ihnen Folgendes an (Я предлагаю/предоставляю Вам следующее). При разговоре с покупателями используйте литературный немецкий язык. Покупатели не проникнутся доверием к тому, кто делает ошибки.
  6. Wenn ich Sie richtig verstanden habe, legen Sie sehr großen Wert auf Bequemlichkeit? (Если я правильно Вас понял, Вы высоко цените удобство?) Клиента нужно слушать, если вы уточняете, то это показывает ваш интерес к покупателю.
  7. У меня у самой (самого) дома такой же. Если клиент уже успел проникнуться доверием к менеджеру-консультанту, то эта фраза станет решающей для него.
  8. Опытный продавец предлагает сделать дополнительную покупку. Как только покупатель сделал выбор, продавец должен незамедлительно предложить ему соответствующий товар: «Не нужна ли Вам приправа к шашлыку?» или «Если Вы купите пенал уже с наполнением, то сэкономите 15% стоимости вложенных канцелярских принадлежностей».
  9. При завершении сделки не торопите покупателя, не задавайте вопросов: «Ну что, берете?» Лучше мягко и тактично спросить: «Вам упаковать?» или «Сложить все в пакет?».

 

Помните, что главное в общении с клиентами – искренность. Если вы говорите ваше пожелание как автомат, отведя взгляд, будете выглядеть не лучшим образом. Если скажете несколько позитивных фраз, вы не только продадите товар, а получите постоянного клиента.

Будьте внимательны к словам. Продавайте больше!

 

Екатерина ВЕЙТ