Новогодний шанс в торговле

Каждый год наступает это время – «новогоднего шанса» для торговли. С приближением Рождества и Нового года людей охватывает покупательский азарт. Помимо того, что нужно было купить, покупают то, что давно хотели и даже то, без чего вполне бы обошлись, но не смогли удержаться. Что требуется для успешного проведения новогодних продаж? Обеспечить в магазине «полную товарную готовность» и создать ощущение праздника: сделать так, чтобы магазин обновился, приукрасился и поражал товарным изобилием.

Подготовка к новогоднему сезону
Поговорка «Готовь сани летом», очевидно, обязана своим возникновением предновогодней торговле. Потому что нигде она настолько не подтверждается практикой, как здесь. Чтобы достичь наибольшего успеха в период «пятого торгового сезона», нужно начать подготовку несколько раньше: если не летом, то хотя бы осенью. Можно загодя присмотреться к товарам на рынке, разузнать о плановых новинках у поставщиков, спланировать закупку тех позиций, которые с наибольшей вероятностью будут пользоваться хорошим спросом. Более ранние закупки товаров по сравнению с закупками «в последний момент», также выигрышны: во-первых, повышается вероятность, что вам уступят в цене (а если нет, то у вас еще есть достаточный запас времени на альтернативные варианты), во-вторых – снижается вероятность того, что товар поступит с опозданием.
Таким образом, действуя заранее, вы находитесь в более выигрышных условиях. Закупая товары по более выгодной цене, вы можете больше заработать в конечном итоге. Однако для нового товара необходимы и деньги, и место на складе. Эта задача решается через радикальную распродажу всего, что занимает много места и залежалось – не продается. Так высвобождаются «связанные» денежные средства и появляется «простор» для новых перспективных товаров.
Чтобы ускорить распродажу «лишних» товаров, можно практиковать формирование продуктовых наборов, товара «в довесок» или «1+1». Попутно необходимо оценивать, подходит ли «зависший» товар для формирования подарочного набора, который можно предложить покупателям в предновогодний период?
В мероприятия по подготовке к новогоднему сезону желательно включить и рекламу. Например, наряду с дежурными «ангеботами», уже в октябре-ноябре в рекламные листовки необходимо включать фрагменты «новогоднего» ассортимента, как бы «приучая» покупателей к продуктам и товарам, которые станут наиболее востребованными в декабре. Таким образом, потребители начнут подсознательно планировать свои покупки к Рождеству и Новому году: подарки, продукты для праздничного стола, разные аксессуары для украшения дома – от новогодних мотивов клеенки до посудных сервизов.
В трехмесячный период, предшествующий окончанию года, рекомендуется увеличить поток рекламы всеми возможными средствами: в торговом зале, в виде рекламных листовок и объявлений в СМИ, в интернете – в частности, в социальных сетях. Цель этой «бомбардировки»: напоминать о себе, заявить об имеющемся товарном ассортименте, сформировать потенциал плановых закупок в магазине, получить как можно больше посещений торговой точки в праздничный период. А далее – все зависит от «товарной» готовности магазина.

Подарочный ассортимент
Согласитесь, что большинство из посетителей «русских» магазинов придерживаются традиции дарить подарки на Рождество и к Новому году. И весь вопрос сводится к тому, в каком магазине эти подарки будут куплены. Конечно, нужно признать, что значительная часть подарков приходится на товары, которых нет в ассортименте «русских» магазинов: компьютерные игры, элитная (французская) косметика, новинки электроники, раскрученные западные бренды. Но всем этим вопрос далеко не исчерпывается. Немалая доля подарков приходится на недорогой сегмент и даже на разные мелочи – в качестве знака внимания: наборы конфет в красочных упаковках, детские игрушки, книги (все еще – лучший подарок!), видеофильмы, дорогой алкоголь, небольшие подарочные наборы, недорогая, но оригинально упакованная, косметика и парфюмерия. Стоит поразмышлять над той долей подарков, которую посетители смогут приобрести в вашем магазине: продавать подарочный ассортимент – выгодно.
Ритейлеры имеют в запасе около двух месяцев, чтобы подготовиться к праздничным распродажам. Едва ли можно представить, что наши земляки станут массово покупать подарки к Рождеству и Новому году еще в октябре или даже в ноябре, как заведено, например, в Америке. Однако к началу декабря магазины уже должны быть готовы к визитам наиболее дальновидных покупателей. Рекомендуется обращать внимание как на широту подарочного ассортимента, так и на дизайн упаковки: новогодний сюжет в косметике – большее преимущество, чем просто красочное оформление. То же можно отнести и к другим товарам – например, наборам конфет. Если новогодний мотив не присутствует на упаковке, можно применить специальный оберточный материал: прозрачную пленку с нанесенными новогодними мотивами. И, конечно, надо предложить покупателям сервис для праздничной упаковки подарков: например, установить стол, разместить или положить рулоны оберточной бумаги с разными праздничными мотивами, скотч и ножницы.

Товарное изобилие
Удивите ваших покупателей в предпраздничное время по-настоящему большим, и даже огромным товарным выбором в магазине. Сразите их наповал, начиная с понедельника, 30 ноября. Для этого нужно будет постараться и, может быть, поработать все предыдущие выходные. Пусть полки в магазине буквально ломятся от массы товаров на них: выложите если не весь, то значительную часть складских запасов, и где только можно – накладывайте побольше! И, конечно, позаботьтесь о том, чтобы это товарное изобилие не заканчивалось вплоть до 31 декабря!
Чтобы добавить фурора, разместите, где только можно, элементы праздничного оформления торгового зала. Не поскупитесь на снежинки, гирлянды, на красочно оформленную витрину магазина. И разложите по всему магазину пустые коробки, завернутые в подарочную упаковку с золотистыми и серебряными ленточками и бантиками. Эти коробки не только подчеркнут наличие подарочного ассортимента, но и поддержат эффект товарного изобилия в магазине.
Главное, перевоплощение магазина должно произойти в один момент и как можно более кардинально. Тогда об этом заговорят посетители, и придут новые покупатели. И, самое важное, сложится настоящая праздничная атмосфера, которую высоко оценят ваши покупатели.

Денис РОЗАНОВ
Журнал «Торговый центр» №10 (163), октябрь 2015 г.

График: HDE, 2014,
Источник: Gesellschaft für Konsumforschung