Каждый год наступает эта благоприятная пора – «новогоднего шанса» для торговли. С приближением Рождества и Нового года людей охватывает покупательский ажиотаж.
Помимо того, что нужно было купить, покупают то, что давно хотели и даже то, без чего вполне бы обошлись, но не смогли удержаться. Всем хочется праздника или, хотя бы, немного хорошего настроения…
Чтобы достичь наибольшего успеха в период «пятого торгового сезона», нужно начать подготовку несколько раньше: если не летом, то хотя бы осенью, как максимум, в октябре. Еще есть время, чтобы присмотреться к товарам на рынке, разузнать о плановых новинках у поставщиков, запланировать закупки тех позиций, которые с наибольшей вероятностью будут пользоваться хорошим спросом.
Более ранние закупки товаров по сравнению с закупками «в последний момент», также выигрышны: во-первых, повышается вероятность, что вам уступят в цене, во-вторых – снижается вероятность того, что товар поступит с опозданием, а в третьих – уже начиная с октября «новогодний» ассортимент покупают и с большой охотой!
Всем хочется праздника или, хотя бы, хорошего настроения
Новый год – это яркий и веселый праздник, для абсолютного большинства – один из самых лучших в году, а для розничной торговли еще самая «горячая» пора, пик всесезонных продаж под самый конец года. Главная задача – за этот короткий, но очень привлекательный период работать максимально эффективно, не упустив ни малейшей возможности получить максимальную прибыль. И поскольку такой шанс предоставляется один раз в году, к нему нужно ответственно и всесторонне подготовиться.
В планировании лучше всего отталкиваться от вопросов, а задавать их надо от «идеала», т.е. ваших лучших представлений о том, как было бы… Что (т.е. какой товар) сможет порадовать покупателей? Как создать в торговом зале праздничную атмосферу? Какие слагаемые в торговле вызовут у посетителей хорошее настроение?
Итак, какие мечты можно принять во внимание, и какие вопросы задать самому себе? Начнем с самых крупномасштабных. Подсказка, к примеру: «Как сделать так, чтобы больше продалось?» (или конкретно на сколько). Какими тут могут быть ответы? Наверное, первое, что приходит в голову: «Придется снизить цены».
Так вот, это не лучший ответ. Над ответом стоит поразмышлять и просчитать выводы. Пожалуй, если затевать что-то крупно- или даже мелкомасштабное, т.е. хоть что_то предпринимать, то без «предновогодних ангеботов» обойтись будет трудно. Но тогда стоит подумать и над тем, как сделать, чтобы эти предложения сработали по максимуму, т.е. принесли в конечном итоге прибыль. В идеальном случае считается, что «ангеботы» приносят доход, если продается много и покупают еще много всего прочего, как говориться, «попутно». Отсюда следующий вопрос: «Что можно сделать, чтобы купили много и всего побольше?»
За цепочкой вопросов и ответов на них вы, вероятнее всего, придете к неминуемому выводу, что кроме самых лучших товаров и цен, для успешной торговли надо приукрасить витрину и торговый зал. Все, что повышает настроение покупателям – магазину в пользу.
Создавайте праздник!
Повторимся (об этом мы писали в ноябре 2017 г.), совсем не между прочим: исследования показывают, что большинство покупателей сегодня так загружены информацией, что способны запомнить цены в других магазинах лишь на небольшой, основной набор продуктов. И, когда они мучительно пытаются их припомнить, чтобы сравнить центы в разных магазинах, девушка с плаката над полкой говорит им: «Позволь себе эту мелочь, ты этого заслуживаешь!» Кто бы сомневался! В глубине души каждый, даже самый замученный какими-то личными психологическими проблемами, по купатель не сомневается, что заслуживает большего! И, в принципе, разве нет?
Да, каждый из ваших покупателей заслуживает праздник, посещая ваш магазин. Он сделал это, сделайте ему праздник! Создайте в «пятый сезон года» в вашем магазине атмосферу гостеприимства, радости, изобилия. И это будет лучший ответ на все вопросы, которые вы для себя придумаете. Планируйте праздник!
Новогодний промоушен – это продвижение праздника
Предновогодний промоушен без сомнений прочно связан с созданием праздничной атмосферы в магазине. Ни телевидение, ни радио, ни журналы не «заряжают» так эмоционально, как светящиеся новогодние елки, сюжетные композиции и шоколадные «Дед Морозы» в витринах магазинов. Ощущение праздника – это все, что нужно посетителям, чтобы наслаждаться шопингом. Если вам это удастся, то полдела сделано. А создать это можно с небольшими затратами, придав торговому залу изящества новогодней мишурой, елочными игрушками и гирляндами. Сделать это нужно со вкусом, без всяких излишеств.
На этом фоне все коммерческие предложения, промо_акции и дегустации приобретут качественно новый уровень. Его можно поддержать и развить также через конкурсы, призовые розыгрыши и мероприятия для детей. Можно предложить родителям сформировать для своих чад новогодние кульки под елку, на которые магазин предоставит определенную скидку. Этот список легко продолжить – вплоть до акцентирования внимания на определенных товарах с помощью красочных, специальных «новогодних» ценников.
Дайте возможность продегустировать новые продукты с хорошими вкусовыми и прочими качествами вашим постоянным клиентам еще в октябре-ноябре. Тогда вы сможете с полным правом напомнить им о новинках для праздничного стола в декабре. Все продукты из дегустаций должны бать в рекламе!
Рождество и Новогодний праздник дает вам шанс получить расположение покупателей, случайно пришедших в ваш магазин, а также тех, кто заглядывает в магазин только перед такими вот праздниками. Еще это прекрасная возможность укрепить свой имидж в глазах постоянных лояльных клиентов. Если праздник удался, то это хороший задел на будущий год.
Праздничный ассортимент
Подберите новогодний ассортимент с учетом вкусов ваших покупателей и с учетом пропорций ценовых групп основного ассортимента. Рядом с товарами по доступным для всех ценах нужно представить и более дорогие альтернативы, с хорошей маржей и прекрасными качественными характеристиками.
Обязательная составляющая успеха: постарайтесь приятно удивить посетителей вашей торговой точки. Позаботьтесь о новинках в ассортименте: непременно нужно представить покупателям что-то новое, необычное – то, чего не было в прошлом году, и чего нет у ваших расположенных поблизости конкурентов.
Сделайте на ударных позициях, где «как у всех», – все лучше, чем у всех, а на новых – отдайте предпочтение премиальному сегменту, не оставляя без внимания общедоступный.
На Рождество и Новый год люди склонны себя побаловать и чаще покупают дорогие товары. Это шанс магазина не только заработать на премиальном ассортименте, но и повысить лояльность к магазину из числа «редких» посетителей, которых, например, не устраивало ранее качество и подборка ассортимента.
Эти покупатели, посещающие магазин редко, только по особым случаям – купить «русских» конфет к празднику – вероятно, менее заинтересуются скидками, но их можно познакомить с новинками в ассортименте, ведь в следующий раз такой случай может предоставиться лишь к Пасхе.
Поэтому в декабре нужно обязательно выделить новые товары в магазине, которые появились в нем в течение последнего квартала. И сделать это нужно как можно красочнее, чтобы привлечь внимание всех. Выделить новинки можно зелеными ценниками, но выделить самым наилучшим образом в качестве новинки нужно обязательно.
Подготовила Ольга ВАСИЛЬЕВА
Журнал «Торговый центр» №10 (259) октябрь 2023, стр. 12-13
Titelbild: Freepik.com
ПУБЛИКАЦИИ ПО ТЕМЕ:
Новогодний шанс в торговле
Журнал «Торговый центр» № 12 ( 249) декабрь 2022, стр. 12-13
Новогодние акции магазина
Журнал «Торговый центр» № 11( 248) ноябрь 2022, стр. 10
«Подарочный» ассортимент
Журнал «Торговый центр» №12 (201) декабрь 2018, стр. 18
Формула успешного новогоднего сезона
Журнал «Торговый центр» №11 (152), ноябрь 2014 г.
