В этом году начало весны, как никогда, выдалось дружным, по-настоящему теплым и солнечным. Однако предпринимателям и владельцам магазинов расслабляться не стоит, ведь впереди – насыщенные летние месяцы торговли, готовиться к которым нужно уже сейчас. О том, как правильно спланировать летний ассортимент, организовать торговое пространство и какие средства продвижения использовать в жаркий сезон, – читайте в нашем материале.
Готовим летний ассортимент
Первое, что следует учитывать владельцу магазина при планировании «летнего» ассортимента, – это изменение целевой покупательской группы и структуры спроса. Так, если ваш магазин расположен в спальном районе, скорее всего в летние месяцы стоит ожидать уменьшения количества покупательниц-домохозяек с детьми, которые во время каникул уедут в путешествие или на море. Соответственно, вполне логично можно рассчитывать на то, что число мужчин-покупателей увеличится. Как показывают исследования, проведенные зимой и летом в одних и тех же магазинах, число мужчин-покупателей в летние месяцы становится больше почти в 2,5 раза. А тратят они в продовольственных магазинах за одно посещение на 14% больше, чем женщины. Причин может быть несколько. Во-первых, мужчины менее опытные покупатели, они меньше обращают внимание на цены и реже пытаются их сравнить. Во-вторых, они чаще покупают готовые к употреблению блюда, чтобы не тратить время на готовку. И, в-третьих, мужчины гораздо легче совершают импульсные покупки.
Естественно, в летние месяцы меняются и предпочтения покупателей. Продажи напитков в среднем увеличиваются в два-три раза, пива и крепкого алкоголя — на 20-30%. Хорошим спросом пользуются фрукты и овощи: арбузы, клубника, черешня, свежая зелень, огурцы, помидоры и т.д. Кондитерские изделия показывают рост на 20%, а мороженое раскупается просто «на ура».
Резкий рост продаж показывает категория «товаров для ленивых» (от 20 до 40%): мясо для гриля и шашлыков, пельмени, пирожки, всевозможные соленья, готовые салаты и т.д.
Еще одна важная тенденция: в продовольственных магазинах летом значительно возрастают продажи сопутствующих товаров. Например, одноразовая посуда, принадлежности для пикника – мангалы, уголь, жидкость для розжига огня, влажные и сухие салфетки, солнцезащитная косметика и т.п.
Если у вас в магазине есть отдел кулинарии, стоит задуматься о специальных летних блюдах, которые наверняка будут пользоваться спросом в жаркое время: окрошка, легкие десерты, молочные коктейли. Проанализируйте особенности расположения своего магазина и опыт прошлогодних продаж, проведите опрос среди своих покупателей, что бы они хотели видеть в вашем магазине, и подготовьтесь к горячим продажам!
Особенности летнего мерчендайзинга
Когда на улице душно и жарко, очень важно, чтобы в магазине было свежо, комфортно и светло. Необходимо заранее удостовериться в исправной работе систем кондиционирования, и, если потребуется, установить вентиляцию. Позаботьтесь также о дополнительном холодильном оборудовании для напитков и мороженого. Качество скоропортящихся продуктов приобретает еще большую актуальность в летние месяцы, поэтому следует скорректировать количество заказываемого товара и график поставки.
Особое внимание следует уделить выбору места и выкладке сезонного товара. Уже на входе в магазин покупатель должен получить информацию о наличии в магазине «летнего» ассортимента. Приведу один пример. Неделю назад мы с подругой зашли в магазин, чтобы купить мороженое. Проблуждав по залу около 5 минут, мы так и не смогли его самостоятельно найти. Обратившись за помощью к продавцу, мы обнаружили холодильник в самом дальнем закутке зала, причем мороженое там было в избытке и самых разных сортов. Согласитесь, не все ваши покупатели проявят достаточно терпения для долгих поисков нужного товара, а скорее всего, так и уйдут, ничего не купив. Хорошим способом будет оформить специальные зоны или витрины, которые можно назвать «Товары к отпуску» или «Товары для отдыха». Там можно разместить различные сезонные товары, начиная от солнцезащитных очков и заканчивая «дачной» мебелью.
20% товарооборота в летний период делается под воздействием постоянных напоминаний. «Подскажите» деловым родителям о том, что на даче их ждет ребенок, которому хочется «вкусняшки», мужчинам — о необходимости запастись углем для гриля, а женщинам – о летней косметике.
Проанализируйте при помощи чеков, что и в какой комбинации приобретается в вашем магазине, и используйте эту информацию для перекрестной выкладки товаров. Если анализ провести сложно, постарайтесь сделать это, основываясь на личных наблюдениях и логике. Так, одноразовые ножи, ложки, вилки, тарелки летом нужно размещать не только в одном конкретном месте, в идеале они должны быть на каждой полке с готовым к употреблению товаром: рядом с йогуртами, колбасами, сырами, консервами, хлебом… Не говоря уже о готовой кулинарии и кондитерских изделиях собственного производства. Рядом с винами – уместны одноразовые пластиковые штопоры. А вилки-тарелки располагать с винами и соками-водами, чтобы подсказывать покупателю напитка идею немедленно осуществимого пикника с закуской. Наконец, на каждой полке рядом с одноразовой посудой и столовыми приборами, могут быть салфетки, влажные и сухие, а также дешевые одноразовые скатерти.
Идеи для летних акций
Лето дает прекрасный повод для проведения всевозможных рекламных акций и привлечения новых клиентов. Так, самое простое, что вы можете сделать, – это проявить заботу о своих покупателях и их четвероногих друзьях, избавив их от жажды. Поставив перед магазином поилку для собак и кошек, вы наверняка завоюете благосклонность их хозяев. В самом магазине можно установить кулеры с водой, естественно, бесплатной.
Следующую идею я «подсмотрела» в одном из блогов в интернете. Один американский магазин выложил на кассе бесплатные бумажные веера с символикой магазина. Брать их могут все желающие, чтобы облегчить себе жизнь в жару. В результате, в зной половина прохожих на окрестных улицах обмахивается такими веерами, совершенно бесплатно и добровольно рекламируя заведение, проявившее о них заботу.
Еще один способ для увеличения продаж — организация летнего кафе или летней террасы с бесплатной точкой доступа в интернет. Создайте рядом с магазином маленький тенистый оазис, где можно спокойно перевести дух за чашечкой кофе или холодного пива, и вы наверняка не будете иметь недостатка в молодых покупателях, а возле вашего магазина всегда будет многолюдно.
Эффективным средством для привлечения покупателей могут стать промо-акции с использованием «летнего» товара, который ранее мог и не присутствовать в типичном ассортименте вашего магазина. Это могут быть товары для рыбалки, отдыха на воде и т.д. Естественно, что подобные товары продаются во многих других местах, в том числе и в специализированных магазинах, где выбор значительно шире. Поэтому для успеха промо-акции на такие товары нужно устанавливать меньшую цену, чем у конкурентов, так как ваша цель – получение прибыли с основного ассортимента. Например, примером может стать акция «Все для шашлыка», где в качестве «завлекалочки» будут служить мангалы, уголь и гриль, а основную прибыль вы сможете получить от продажи мяса и напитков.
Из опыта предпринимателей
Михаил Сорокин, г. Берлин:
— В своем магазине я каждое лето предлагаю своим покупателям специальные летние продуктовые наборы для окрошки с пошаговой инструкцией ее приготовления. В этом году для нашего отдела кулинарии мы разработали еще и легкие десерты на основе сыра маскарпоне (большое спасибо нашему замечательному повару!). Я думаю, что им будет обеспечен успех у покупательниц, которые смогут побаловать себя вкусненьким и при этом не навредить фигуре (улыбается). Традиционно каждое лето мы организовываем возле входа в магазин небольшую террасу на 4 столика, где наши покупатели могут наслаждаться холодными фрешами, ягодными смузи со льдом и натуральными молочными коктейлями. На будущее планирую оказывать услуги кейтеринга. Многие наши клиенты уже готовы заказывать в нашем магазине еду для пикников, так что в следующем году мы обязательно реализуем эту задумку. А еще мы каждый год в августе организовываем «Русскую ярмарку»! С пивом, шашлыками, живой музыкой и качелями-каруселями для наших маленьких покупателей.
Леонид Вайсман, г. Гамбург:
— Летом у меня очень хорошо идут пиво и безалкогольные напитки. Их я всегда выставляю паллетами при входе (конечно, не загромождая его). А каждый четверг я провожу акцию для одного конкретного наименования — это может быть как «Купи ящик пива и получи скидку 10%», или «Четыре упаковки минеральной воды по цене 3-х», или «Бутылка шампанского + бокалы в подарок». Мороженое берут в основном Plombir, хорошо идет квас, сухое печенье. Арбузов я продаю очень много! В день по 2-3 тонны. А еще к лету я обязательно выделяю место в магазине – два-три стеллажа – для небольших мелочей: пластырь против мозолей, солнцезащитная косметика, антицеллюлитные крема, шляпы и панамы, пляжные сумки…
Елена Япс, г. Херфорд
— С началом летнего сезона мы проводим мы проводим небольшую перестановку и меняем распределение товаров на полках. Те товары (например, шоколадные конфеты с орехами, соленья, закрутки), которые пользуются меньшим спросом в жару, «уходят» вниз, а напитки, мороженое, фрукты-овощи мы выдвигаем на первый план. Конечно, у нас постоянно действуют ангеботы на летний ассортимент.
Ирина СМИРНОВА
Журнал «Торговый центр» №5 (146), май 2014 г., стр. 12-13
