Хит продаж в вашем магазине

Актуальная тема |  Товары, пользующиеся повышенным спросом потребителей, обладают множеством положительных качеств. Некоторые из таких признаков: наличие этих товаров в ассортименте магазина обеспечивают хорошую выручку, они помогают продавать другие товары, позволяют привлечь в магазин больше покупателей и новых потребителей. Хиты продаж – гарант стабильного спроса и надежная опора для розничной торговли.

 

Товары, которые можно назвать «хитом продаж», как правило, не рождаются сами по себе. Иногда товар, пользующийся ажиотажным спросом, появляется по счастливому стечению обстоятельств – когда какое-то событие или случайность вдруг придает продукту венценосный ореол общеизвестности. Чаще всего хит продаж – результат планомерной работы по выведению на рынок и дальнейшему продвижению товара через целый комплекс различного рода маркетинговых мероприятий.

 

Лидеры мнений

Как правило, «раскрутка» товаров – дело их производителей. Но это лишь начало цепочки, в которой последовательно рекламируют товар сначала производители через крупномасштабные рекламные кампании, а потом оптовые и розничные предприятия, и в заключительной стадии – сами потребители (например, через рекомендации в устной форме или в социальных сетях). Если продажи товара в вашем магазине сразу пошли хорошо, то это означает, что вы лишь «запрыгнули» на поезд, который давно тронулся. Возможно, что «сливки с товара» уже сняты и вы находитесь в самом конце движущего состава, получая лишь то, что вам достается по остаточному принципу. Чаще всего успех в продажах раскрученного товара связаны с региональным фактором: если поблизости нет конкурентов, которые завезли новинку раньше, то торговля идет хорошо независимо от того, как рано или поздно ритейлер распознал скрытый потенциал нового товара.

Каждый товар, обладающий сформированным спросом, обычно имеет и более продолжительный жизненный цикл. Чем раньше ритейлер включит в ассортимент такой хит продаж, тем раньше начнет и дольше будет получать с него прибыль. Чтобы в наиболее полной мере исчерпать потенциал прибыли с хитов продаж, нужно поддерживать и развивать спрос на них на своем отрезке цепочки «раскрутки». Перенимать и интегрировать в торговой точке рекламные кампании производителей и оптовиков, также включая акции в интернете – на сайте магазина, и в социальных сетях – на страничке магазина. Проявлять самостоятельную инициативу: включение «хитов» в рекламные листовки (даже без скидок, например, как ингредиента к публикуемому рецепту или в качестве сочетаемого продукта к другому, включенному в рекламу), проведение дегустаций (пассивные на прилавке или активные – с приглашениями в рекламе и социальных сетях), рекламные истории (Sales Story – чаще всего в рознице применяются кулинарные рецепты, в которых особую «вкусность» блюду придает рекламируемый продукт).

Рекламное воздействие внутри торговой точки и на периферии (наружная реклама, интернет) делается в расчете на лидеров мнений: авторитетных людей, способных оказывать влияние на мнение собеседников (блоггеры, активные пользователи соцсетей, ведущие местной группы в социальных сетях и WhatsApp); потребителей, принимающих решения о покупке или проецирующих такие решения (женщины, ведущие домашнее хозяйство; дети и подростки, как потребители детских товаров; пользователи интернета и социальных сетей). Поэтому фокус рекламного воздействия должен быть различным: «Супер-предложение для домохозяек и домохозяев!», «Вот это да! но только для детей и оставшимися детьми в любом возрасте – от 3 до 99 лет!», «Зацени и запости!» (имеется в виду слово «постить» – размещать в социальных сетях). Можно проявлять инициативу в более скромных масштабах, но вместе с тем – крупноформатно. Подробнее об этом в публикации на стр. 18 (ТЦ №7(208) июль 2019).

Фазы формирования спроса

Если товар стал хитом как бы сам по себе, то это означает, что потребители уже поочередно прошли все ЧЕТЫРЕ фазы формирования спроса: знакомство, узнавание, доверие, решение.

Хиты продаж всегда связаны с преимуществами, которые получает потребитель, приобретая данный товар. Как в классическом примере с дрелью: потребителю нужна не дрель, а дырка, чтобы, например, повесить на стену картину. И продавать нужно потребителю не дрель, и тем более не дырку в стене, и, конечно, не картину, а простое решение и уют в доме, т.е. образ счастья!

На стадии знакомства с товаром потребитель лишь узнает о его существовании и оценивает свой интерес к нему. Если задеты «кровные» (от слова кровля, крыша над головой) интересы потребителя – эффективное решение одной из существующих проблем, качественное улучшение условий жизни, значимое повышение собственного статуса, получение радости и повышение настроения – то продукт берут себе на заметку и стараются запомнить. И, наконец, если качественные характеристики продукта оказались убедительными по одному важному или нескольким параметрам оценки (все берут – значит хороший товар; замечательная цена – я в этом разбираюсь; все подходит – как раз то, что искали; и т.д.), тогда возникает уверенность в своих предпочтениях и утверждается доверие к продукту. В заключительной стадии потребителю остается лишь определиться: где, когда и по какой цене приобрести продукт. В конечном итоге покупка происходит тогда, как только покупатель убедился, что ему это НУЖНО и именно СЕЙЧАС.

Обязательные атрибуты

Несмотря на то, что нет единого определения понятию «Хит продаж», примеры таких товаров существуют во множественном числе и нельзя пренебрегать этим феноменом, а скорее очень внимательно к нему (к ним) присматриваться. Эти товары определяются спросом, т.е. выше среднего показателя по всей линейке подобных продуктов в вашем магазине, на региональном рынке или в отрасли вообще. Хит продаж важно и необходимо эксплуатировать всеми возможными и невозможными способами.

Во-первых, продукты с большим спросом, иными словами – настоящие и неподдельные хиты продаж – являются товарами, которые выбрало большинство и значит это многим нужно. Во-вторых, с этими продуктами легче и прибыльнее работать. В-третьих, как уже было сказано выше, они тянут за собой и подтягивают всю торговлю в магазине.

И по всем этим причинам, даже набрав 100 очков по товарным хитам во всех отделах магазина (см. статью прошлого выпуска «Отдельный подход к отделам в магазине», ТЦ № 6 (207) июнь 2019, стр. 12-13), не спешите расслабляться и почивать на лаврах победителя. Вы извлечете настоящую выгоду только тогда, когда запустите обширную рекламу, которая опирается на хиты продаж.

Не будем учитывать заявления о «неработающей рекламе» (такого в природе вообще нет, просто что-то сделано неверно), т.е. исключим доводы ритейлеров-любителей, которые не понимают того, в чем заключается их бизнес (продавать – это, собственно, и есть заниматься рекламой). Обратим лишь внимание на то, что для успешных продаж необходимы от 7 до 12 рекламных каналов (3-4 из которых будут давать 80% продаж и без них того не произойдет, а остальные – неизвестно какие – будут им способствовать). И еще: по средним статистическим данным на одну продажу приходится предварительно от 12 до 40 контактов с потенциальным потребителем. Все это отдельная крупная тема, но учитывать надо обязательно. И пока вы не научились делать рекламу, отбивая с нее 0,5-3-5% вложенных с оборота денежных средств и получая в результате увеличение оборота, а затем и рост рекламного бюджета, делайте очень простые вещи:

  • Найдите 7-12 рекламных каналов (устная пропаганда, телефонная реклама, директ-реклама через персонализированные письма, печатная реклама в местной прессе, рекламные вкладыши в газеты или листовки в разнос, социальные сети, собственное мобильное приложение, WhatsApp, интернет, наружная и внутрення реклама в магазине, кооперация с другими предприятиями, дегустации, программы лояльности, радио, телевидение).
  • Выработайте УТП (уникальное торговое предложение), от которого трудно отказаться.
  • Создайте слоган или девиз для данного рекламного канала (в зависимости от лидеров мнений – см. выше).

Просто делайте это или – по возможности – поручите толковым специалистам. Почитайте и найдите самую важную информацию по трем приведенным здесь пунктам. Создавайте рекламные предложения на потоке и соедините их с хитами продаж. Остальное – дело техники.

Ольга ВАСИЛЬЕВА,
по материалам: grandars.ru, alenashefina.com,
cossa.ru

Bild: Visipix

Журнал «Торговый центр» № 7-2019 стр. 12-13

 

ССЫЛКИ ПО ТЕМЕ:

4 стадии формирования спроса

Лидеры мнений: кто такие и как с ними работать