Новый год на 100%!

Рождественские праздники и Новый год – не только самое благодатное в плане прибыли время для «русских магазинов». Но и отличная возможность привлечь новых покупателей и продвинуть новые сервисы, товары и услуги. Однако превратить сезонный ажиотаж в трамплин для дальнейшего развития торговой точки можно только в комплексе продуманной маркетинговой стратегии и приложенных активных усилий всего персонала, начиная с руководителя.

Новый Год и Рождество достаточно сильно влияют на продажи тех или иных видов товаров и услуг, а некоторые виды бизнеса за ноябрь-декабрь «делают кассу» такую же, как за предыдущие 10 месяцев. Выделяют следующие группы, по которым потребительский спрос практически всегда значительно возрастает:
— ювелирные и люксовые изделия;
— наручные часы;
— косметика и парфюмерия;
— электроника (в том числе мобильные телефоны и всевозможные гаджеты);
— детские игрушки;
— сувениры, праздничная атрибутика, подарочные наборы;
— книги;
— доставка продуктов;
— доставка цветов;
— краткосрочная аренда недвижимости;
— услуги кейтеринга;
— проведение и организация праздников, декорация и прочее.

Конечно, русским магазинам по своей специфике (так или иначе, а большую часть ассортимента, как правило, в них составляют этнические продукты питания) трудно конкурировать с другими «гешефтами» по вышеперечисленным позициям. Однако можно попытаться использовать краткосрочный спрос в своих интересах, чтобы привлечь новых покупателей и в дальнейшем сделать их постоянными клиентами.

Праздничный ассортимент: формируем правильно
Для начала сформулируйте правильные цели для ваших продаж. Какого товара и сколько вы должны продать, какой общий объем, общая выручка должны быть достигнуты в предрождественские и новогодние недели? Нужно ли поднимать наценку и на какие категории товаров, какой процент скидки вы сможете дать посетителям и постоянным клиентам? Определитесь с этими вопросами, т.к. проще и, главное, эффективнее четко ориентироваться и достигать поставленных цифр, нежели просто «на автомате» ждать продаж.
Отличным инструментом анализа, который может указать на большинство моментов, является период прошлогодних праздников, а также выборка информации по конкурентам.
Посмотрите, что у вас продавалось лучше всего и, главное, каких товаров больше всего осталось в прошлом году на складе (вы же проводите инвентаризацию и учет остатков?). Тем самым вы застрахуетесь от закупки очередной неликвидной партии, на деньги за которую вы смогли бы закупиться более ходовым товаром.
Затем определитесь с топ-позициями: выберите те категории, которые будут наиболее подходящими для вашей аудитории (мы надеемся, что ее портрет и финансовые возможности вам давно известны) и сделайте на них акцент в торговом зале при помощи указателей, плакатов и размещении на полках.
Рождество и Новый год – отличное время для тестирования новых товаров, тем более что недостатка новинок у поставщиков на Новый год не наблюдается. Это могут быть как ювелирные изделия и часы (их можно предлагать по каталогам), косметика премиум-класса (см. ТЦ № 10, 2016, стр. 17), детские игрушки или элитный алкоголь. Закупите пробные партии, сформируйте подарочные наборы и разместите их на полках с «подсказками»: «Лучший подарок для папы», «Подарки для самых любимых», «Для бабушки и дедушки» и т.д.

Расширяем линейку праздничных сервисов
Например, одним из рождественских сервисов может стать услуга «Порадуй своих близких за рубежом». Русскоязычные жители Германии ежегодно отправляют к праздникам тысячи посылок на бывшую родину: в Россию, Казахстан, Белоруссию, Украину, Киргизию и т.д. Так почему бы владельцам «русских магазинов» не предоставлять эту услугу в своем магазине, что называется, «не отходя от кассы». Организовать это не составляет никакой сложности (подробнее вы можете прочитать в ТЦ №10, 2016, стр. 28), вам потребуются только весы для взвешивания посылок и небольшое сухое помещение для временного хранения. Остается только разместить плакаты в магазине – возле полок с подарочным ассортиментом, на кассах, входе и дать инструкцию продавцам. Тем самым, магазин не только получит клиента (а также провизион!), который придет отправить посылку, но и покупателя, который наверняка что-то купит.
Еще одной актуальной услугой может стать доставка. Если в вашем магазине существует отдел кулинарии, предложите заказчикам и привезти готовую еду прямо домой! В предпраздничной суматохе наверняка многие покупатели будут благодарны, если вы освободите их от дополнительных хлопот. Да и для владельца магазина это будет весьма выгодно. С одной стороны, можно тем самым мотивировать на большую сумму заказа (например, «В нашем магазине бесплатная доставка при покупке от 100 евро!»), с другой – можно брать деньги за эту услугу. Главное, правильно спланировать объемы и количество заказов, чтобы успеть обслужить всех желающих. Здесь можно подстраховаться при помощи предварительных заказов (например, за пару недель) и частичной авансовой оплаты.
Дополнительными праздничными услугами могут стать упаковка подарка и оформление праздничного букета. Договоритесь с флористом и протестируйте эту услугу в предпраздничные недели. Кто знает, может быть, это именно та услуга, которая замотивирует покупателей на покупки именно в вашем магазине?
Как видите, различных вариантов для расширения праздничных сервисов может быть достаточно много: главное, просчитать потребности вашей целевой аудитории и возможности вашего персонала.

Акции со скидками – стандарт или креатив?
Стандартный прием праздничных продаж – акции со скидками. «Только сегодня – скидка 10% на шоколад», «Купите 6 бутылок шампанского по цене 5», – пусть все это старо, как мир, но и работает также стабильно, как этот мир! Обязательно используйте к рождественским праздникам этот прием, однако предварительно тщательно просчитайте финансовую сторону акции.
Привлечь еще больше покупателей в праздничное время помогут нестандартные приемы. Что же можно сделать, чтобы разнообразить банальные акции со скидками?
— Заготовьте купоны или буклеты с описанием акции с новогодней праздничной символикой. Это создаст определенное настроение, позитивное восприятие акции, а, следовательно, будет мотивировать к участию в ней.
— Наймите аниматоров-артистов, одетых в костюмы популярных героев или новогодних персонажей: пусть они раздают буклеты, приглашают потенциальных покупателей на дегустацию, или к участию в акции.
— Создайте список товаров, которые будут необходимы к Новому году покупателям, и которые вы сможете дарить за покупку определенного объема других товаров. К примеру, от 50 евро – бутылка шампанского в подарок. Можно разработать определенный сценарий вручения подарков и поручить его тем же аниматорам е– это и будет вашей изюминкой.
— Устройте большой праздничный флеш-моб или «детский утренник» с хороводом вокруг елки и порадуйте своих маленьких и взрослых покупателей скидками на определенные виды товара.

Поставщики
Чтобы не остаться в праздники «у разбитого корыта», заранее оптимизируйте все, что можно: объемы закупок, скидки за увеличенные объемы, уточните и пропишите точные сроки и даты доставки, а также гарантии и компенсации за их нарушение.
Нередки случаи, когда в новогодние праздники обостряются проблемы с «залетными» и недобросовестно работающими фирмами-оптовиками, которые, пользуясь ажиотажем, могут продавать несертифицированный товар или использовать другие незаконные схемы (см. рубрику «Ситуация» на стр. 8). Поэтому будьте очень осторожны, не «ведитесь» на манящие посулы и низкие цены, сотрудничайте только с проверенными поставщиками. Как правило, они уже давно работают на рынке, о них есть информация в интернете и в справочниках – например, в Оптовик24. Заходите на сайт www.optovik24.de или скачайте и установите специальное приложение на свой мобильный – и у вас всегда под рукой будет база для проверки.
В общем, постарайтесь обладать максимумом достоверной информации.

Решите вопрос с персоналом
Перед наступлением праздников еще раз проговорите (а лучше зафиксируйте!) с вашими работниками объем и распределение предстоящих нагрузок и ответственности, которую вы на них возложите в предстоящие дни. Уточните еще раз, готовы ли они к этому периоду, а также снимите все вопросы и решите все трудности, которые имеются на данный момент в рабочем процессе. Запомните, любая мелочь сейчас может перерасти в огромный ком тянущихся друг за другом проблем, которые в итоге могут затормозить все организационные и бизнес-процессы в праздники.
Кроме того, рекомендуем подстраховаться на случай того, что кто-то из персонала может заболеть и не выйти на работу. Держите под рукой список «экстренной замены» либо временных работников(студентов или школьников), которых можно привлечь в периоды максимальных нагрузок на работы, не требующие особой квалификации или ответственности. Есть смысл подготовиться и провести собеседования с такими людьми заранее.

Всем удачных новогодних продаж!

Ирина СМИРНОВА
Журнал «Торговый центр» №11 (176), ноябрь 2016 г.