Новогодний промоушен

Елка, оливье и бой курантов. Встреча покупателями Нового года в кругу своей кампании – лучший финал уходящего года… для «русских» магазинов. Традиции – это хорошо. И кому, как не владельцам «русских» магазинов, это знать и всячески поддерживать! Поэтому стоит уделить особое внимание рождественской и предновогодней торговле. А еще лучше – сразу сделать задел на обедненный посетителями январь. Заодно еще подумать и о будущем – наступающем годе. Ведь новогодняя торговля – хорошая разминка для успешной торговли на протяжении всего следующего года!

Новый год – яркий веселый праздник, самый лучший в году, а для магазина еще и самая «горячая» пора, пик сезонных продаж. Главная задача – за этот короткий, но очень привлекательный период работать максимально эффективно, не упустив ни малейшей возможности получить максимальную прибыль. И поскольку такой шанс предоставляется один раз в году, к нему нужно ответственно и всесторонне подготовиться.

Для начала – помечтайте!
Все начинается, конечно же, с планирования. Сначала это мысли, идеи и даже мечты, а потом наметки и записки. Затем можно строить смелые планы. Как сказал классик: чем крупнее цели, тем легче в них попадать (вот понимайте, как хотите или просто попробуйте). Соберите ваши мысли и заметки в единое информационное пространство – наберите на компьютере или на бумаге, разбив на разные направления. Например, все задачи по ассортименту, по рекламе и промоушену, по вопросам, которые возникают по мере составления планов. Потом выстраивайте все написанное в план осуществления – что, как и когда (Timeline). Не нужно все планировать до мелких деталей, главное расставить маячки, на которые можно ориентироваться.
В планировании лучше всего отталкиваться от вопросов, а задавать их надо от «идеала», т.е. ваших лучших представлений о том, как было бы… Не стесняйтесь помечтать о крупных наземных и заоблачных целях, так лучше думается. Далеко от реальности все равно не оторветесь, а вот до границ возможного и невозможного есть все шансы добраться наверняка.
Итак, какие мечты можно принять во внимание и какие вопросы задать самому себе? Начнем с самых крупномасштабных. Подсказка, к примеру: «Как сделать так, чтобы больше продалось?» (или конкретно на сколько). Какими тут могут быть ответы? Наверное, первое, что приходит в голову: «Придется снизить цены». Так вот, это не ответ. Над ответом стоит поразмышлять и просчитать выводы. Пожалуй, если затевать что-то крупно- или даже мелкомасштабное, т.е. хоть что-то предпринимать, то без «предновогодних ангеботов» обойтись будет трудно. Но тогда стоит подумать и над тем, как сделать, чтобы эти предложения сработали по максимуму. В идеальном случае считается, что «ангеботы» приносят прибыль, если продается много и покупают еще много всего прочего, как говориться, «дацу». Отсюда следующий вопрос: «Что можно сделать, чтобы купили много и всего побольше?»
Продолжайте засыпать себя вопросами, себя же ради! Причем одними и теми же, только в несколько иных формулировках. Делайте это до тех пор, пока не выудите из себя наиболее пригодные ответы.
Следующая подсказка, опять-таки, к примеру: «Что можно сделать, кроме снижения цен, чтобы больше покупали?» По анналам торговли, наряду со снижением цен, покупателя привлекают различные качественные характеристики товара. Одного – одни, других – другие. А иначе не было бы такого многообразия товаров. Не столько качество производственное, сколько то, что потребитель с этого вообще имеет. Иными словами любой товар должен обладать какими-то достоинствами. Это вкусовые и внешние качества, имиджевые и статусные категории, чувственные и эмоциональные факторы.
Люди покупают «Мерседесы» чаще всего из имиджевых соображений, а не из-за практичности в эксплуатации, и, конечно, не из-за «ангебота», который разве что может послужить последним импульсом к действию – превратить мечту в реальность. Люди покупают рекламируемые «звездами» продукты, потому что в тайне хотят походить на них или, по крайней мере, их «зацепила» эмоциональная подоплека в рекламе – легкая жизнь, беззаботность, обеспеченность, уверенность и т.п.
Совсем не между прочим: исследования показывают, что большинство покупателей сегодня настолько загружены информацией, что способны запомнить цены в других магазинах лишь на небольшой, основной набор продуктов. И когда мучительно пытаются их припомнить, чтобы сравнить центы в разных магазинах, девушка с плаката над полкой говорит им: «Позволь себе эту мелочь, ты этого заслуживаешь!» Кто бы сомневался! В глубине души каждый, даже самый забитый какими-то личными психологическими проблемами, покупатель не сомневается, что заслуживает большего!
Да, каждый из ваших покупателей заслуживает праздник, посещая ваш магазин. Сделайте это. И скажите, что вы им этим были обязаны! Создайте в предпраздничную пору в вашем магазине атмосферу гостеприимства, радости, изобилия. И это будет лучший ответ на все вопросы, которые вы для себя придумаете. Планируйте праздник!

Как встретишь, так и проведешь!
Что является главными атрибутами праздника? Все, что идет от души! С этим как бы все понятно, вот только на деле не всегда получается – забот столько, что не до «душевных подходов», тем более в такой напряженный период. Пожалуй, не стоит даже пытаться, да и не все поймут, не все настроены праздновать с магазином: «Вам хорошооо, а вот вы на моем месте…!» Конечно, душевный подход всегда надо применять с чувством меры или соразмерности. Когда самому не до того, невмоготу и «хотелось, да вот…», тогда лучший выход из ситуации – найти, нанять, озадачить устройством праздника помощника. Ведь масштабы любого праздника можно соразмерить с предполагаемым успехом этого мероприятия. Поэтому делегируйте задачи и полномочия другим.
Раньше, когда всем по роду предпринимательской деятельности хотелось (и нужно было для дела) обзавестись собственным интернет-сайтом, некоторые брались изучать это поприще и мастрячили с тем или иным успехом все сами, а другие находили программистов. Это было, так называемое, время Web1. Нынче же, в эпоху Web2, ничего программировать не нужно – есть заготовки или готовые странички в социальных сетях, а их заполнением (то бишь «ленты») занимаются сами потребители, и еще в восторге при этом от такой неоплачиваемой деятельности!
Попробуйте применить принципы Web2 в вашем магазине. Пусть каждый покупатель оставит свой отзыв в «Праздничной книге магазина» или в «Книге автографов покупателей». Главное – привлечь, вовлечь, завести! Придумывайте необычное. Что, например? А пригласите ваших покупателей опробовать себя в роли продавца! Пусть в шутку, но в каждой шутке ведь есть доля чего-то другого. Это «чего-то» вы определите сами: ценный подарок или продуктовая корзина «лучшему продавцу» или «зазывале». Проводите «День продавца» каждый год. Или «Конкурс Дедов Морозов и Снегурочек» с вручением победителям грамот и подарочных сертификатов. Подарить можно и что-то очень дорогое, что не покупается и пылится в магазине с десяток лет. Зато хоть принесет пользу на эмоциональной волне предпраздничного периода. А победителей конкурса пригласите «править балом» в магазине на Старый Новый год. И сообщите об этом всем покупателям: «Ваши покупки на Старый Новый год такого-то числа будут паковать действительные Дед Мороз и Снегурочка – 2018. Добро пожаловать в магазин такого-то числа!»
«Детский утренник» в магазине, конкурсы, тамболы и прочая – благоприятные мероприятия перед сменой года: всегда можно выделить день в начале января, когда покупатели должны прийти в магазин, чтобы узнать результаты или поучаствовать в беспроигрышной лотерее. Еще лучше придумать индивидуальные пригласительные каждому покупателю, который посетит магазин перед Новым годом. А приглашать за покупками, разумеется, на январь. Нужно только создать соответственный стимул. Например, при покупке на определенную сумму, предоставлять небольшую скидку на одну покупку в каждом месяце следующего года. Вот уже какая-то доля праздничного настроения обеспечена!

Только раз в году
Предновогодний промоушен без сомнений прочно связан с созданием праздничной атмосферы в магазине. Ни телевидение, ни радио, ни журналы не «заряжают» так эмоционально, как светящиеся новогодние елки, сюжетные композиции и шоколадные «Дед Морозы» в витринах магазинов. Ощущение праздника – это все, что нужно посетителям. Если вам это удастся, то полдела сделано. А создать это можно с небольшими затратами, придав торговому залу изящества новогодней мишурой, елочными игрушками и гирляндами. Сделать это нужно со вкусом, без излишеств.
На этом фоне все коммерческие предложения, промо-акции и дегустации приобретут качественно новый уровень. Его можно поддержать и развить также через конкурсы, призовые розыгрыши и мероприятия для детей. Можно предложить родителям сформировать для своих чад новогодние кульки под елку, на которые магазин предоставит определенную скидку. Этот список легко продолжить – вплоть до акцентирования внимания на определенных товарах с помощью красочных, «новогодних» ценников.
Подберите новогодний ассортимент с учетом вкусов ваших покупателя и с учетом пропорций ценовых групп основного ассортимента. Обязательно постарайтесь приятно удивить посетителей вашей торговой точки. Позаботьтесь о новинках в ассортименте: непременно нужно представить покупателям что-то новое, необычное – то, чего не было в прошлом году, и чего нет у ваших расположенных поблизости конкурентов.
Сделайте на ударных позициях, где «как у всех», все лучше, чем у всех, а на новых – отдайте предпочтение премиальному сегменту, не оставляя без внимания общедоступный. На Рождество и Новый год люди склонны себя побаловать и чаще покупают дорогие товары. Это шанс магазина не только заработать на премиальном ассортименте, но и повысить лояльность к магазину из числа «редких» посетителей, которых не устраивало качество и подборка ассортимента.
Дайте возможность продегустировать новые продукты с хорошими вкусовыми и прочими качествами вашим постоянным клиентам еще в ноябре. Тогда вы сможете с полным правом напомнить им о новинках для праздничного стола в декабре.
Рождество и Новогодний праздник дает вам шанс получить расположение покупателей, случайно пришедших в ваш магазин, а также тех, кто заглядывает в магазин только перед праздниками. Еще это прекрасная возможность укрепить свой имидж в глазах постоянных лояльных клиентов. Все в ваших руках, остается – действовать!

Автор: Андрей БАРШЕВ