Маркетинг за копейки

МАЛОБЮДЖЕТНЫЙ МАРКЕТИНГ

Опытные предприниматели, управляя розничным магазином, никогда не забывают о таких важных вещах, как подбор персонала, ассортимент, оплата счетов за электроэнергию, ведение бухгалтерии и т. д. Но мало кто из бизнесменов отводит время для поиска ответа на вопрос: «Как привлекать клиентов каждый день?» Статистика печальна – 80% бизнесов разоряются в течение первых пяти лет из-за отсутствия клиентов. Как вы все знаете, именно маркетинг отвечает за привлечение, удержание и, при необходимости, возвращение  ушедших клиентов. Но многие ассоциируют маркетинг, рекламу с огромными затратами. В сегодняшней статье мы поговорим о способах малобюджетного маркетинга.

 

Что? Где? Почем?

 

Если вы думаете, что дешевый маркетинг – это низкопробные, некачественные инструменты (поэтому и доступно), то ошибаетесь. Наоборот, приемы малобюджетного маркетинга порой намного точнее попадают в цель, чем традиционные способы продвижения. Но для начала давайте разберемся с понятиями. Допустим, один предприниматель инвестировал в рекламу 500 евро, а другой 2000 евро. По логике получается, что в первом случае маркетинг обошелся дешевле. Но если, вложив 2000 евро, предприниматель привлечет 500 клиентов и заработает 7000 евро, а вложив 500 евро, привлечет ноль клиентов и заработает тоже ноль. Тогда дешевым маркетингом становится инвестиция в 2000 евро. Этот момент важно учитывать, когда речь заходит о «рекламных тратах», как называют их многие предприниматели, хотя гораздо правильнее говорить об инвестировании в рекламу. Вернемся к инструментам маркетинга. Каждый бизнесмен мечтает узнать самый эффективный способ продвижения и привлечения клиентов. Плохая новость – такого способа нет. Хорошая новость – есть более сотни действенных приемов малобюджетного маркетинга, который нужно только применить. Особенно это эффективно в малом бизнесе, когда у фирмы нет бюджета для массовой рекламы на телевидении, радио или в прессе. Если наблюдается дефицит рекламного бюджета, то нужно использовать много мелких, разнообразных приемов продвижения. Например, раздавать визитки магазина (а на обороте сделать скидку), собрать электронные адреса покупателей и регулярно слать им предложения и новинки. Таких мелких способов привлечения клиентов должно быть много (далее мы разберем конкретные примеры). Если вы используете только три-четыре способа малобюджетного маркетинга, то они не сработают. Здесь важна именно массовость, постоянная коммуникация с постоянными и потенциальными покупателями, т.к. вы не знаете точно, с какой стороны к вам придут клиенты. И мы переходим к важному пониманию маркетинга как процесса. Некоторые относятся к маркетингу и рекламе как к событию: сделал какую-то акцию, дал рекламу в газете, организовал праздник для клиентов – получил результат. Но маркетинг – это процесс, все, что вы делаете в компании, в магазине, влияет на покупательскую способность ваших клиентов. Если в магазине грязные полы  – это плохой маркетинг; если продавец грубит покупателю – это плохой маркетинг; если покупатель не нашел в вашем магазине то, что хотел, – это плохой маркетинг; если владелец магазина звонит на оптовую базу, а трубку никто не берет – это плохой маркетинг. Понятна идея? Идем дальше…

 

«А мне что с того?»

 

Именно этот вопрос задают себе покупатели, когда видят ваше рекламное послание. Пример. Вновь открывшийся магазин сделал листовку с заголовком «Мы открылись…». Как вы думаете, это эффективно? Характер сообщения не имеет никакого отношения к покупателям, речь идет о магазине. А как вы знаете, герой любой рекламы – это клиент, он должен узнавать себя, свои потребности и желания в вашем сообщении. Заголовок листовки по случаю открытия магазина «Ценные подарки всем, кто придет в наш новый магазин!» был бы эффективнее, т.к. он лучше ориентирован на клиентов и затрагивает их интересы.
По сути, маркетинг можно представить в виде схемы, состоящей из трех пунктов: послание (то, что вы хотите донести до ваших клиентов) – канал рекламы (через что вы будете транслировать ваше маркетинговое сообщение) – целевая аудитория (ваш рынок, те люди, которым вы хотите донести ваше послание). Если компания крупная, она может позволить себе делать послания по многим каналам на большую целевую аудиторию. Чем меньше фирма, тем продуманнее должно быть рекламное сообщение, точнее выбор каналов и более конкретна целевая аудитория. Чем больше вы сужаете рынок (целевую аудиторию), тем дешевле будет до него достучаться, а отдача при этом – больше. Небольшому русскому магазину совершенно бессмысленно делать рекламу в прессе на всю Германию или даже на весь город. Наверняка его потенциальные клиенты находятся в радиусе двух-трех кварталов, и лучше всего донести до них рекламное сообщение можно через рассылку листовок по почтовым ящикам или рассказывать покупателям о новинках и таким образом запускать «сарафанное радио».
Разберем важность маркетингового послания глубже. Магнетическое рекламное послание состоит из трех составляющих, обозначенных буквами ПДП.

  • Первая Пэто предложение, от которого нельзя отказаться. Например, это может быть скидка, подарок, эксклюзивность продукта, дополнительный сервис. Важный момент! Бонусы и подарки дарить покупателям гораздо выгоднее, чем раздавать скидки. Ведь подарок вы отдаете по себестоимости, а в глазах покупателя он стоит гораздо дороже (ведь клиент знает розничную цену товара). Поэтому в рекламе всегда притягательно смотрятся фразы типа «При покупке в нашем магазине от 50 евро мы подарим вам бутылку вина стоимостью 10 евро». Очень эффективно использовать в начале флайера  цифры. Какой заголовок брошюры в магазине цепляет лучше: «Колбасы на любой вкус!» или «Узнайте 5 смертельных ошибок, которые совершают покупатели при выборе колбасы»? Несмотря на многословность, второй заголовок интригует больше.
  • Вторая буква Д означает дедлайн. В рекламном сообщении важно ввести ограничение по времени акции или количеству предложений. Например, вы делаете листовку, в которой честно признаетесь, что вам удалось купить оптом палету консервированных огурчиков по самой низкой цене и вы готовы распродать ее по такой-то цене, но количество банок ограничено (видите, у вас уже есть в сообщении и привлекательное предложение, и дедлайн).
  • Вторая П – это призыв к действию. Если вы не пишите в листовке: «Приходите за покупками прямо сегодня!», «Звоните и заказывайте сейчас!» и т. д., вы теряете покупателей. Проанализируйте ваши рекламные листовки, флайеры, брошюры, визитки на предмет всех составляющих притягательного, эффективного маркетингового сообщения.

Мы совершенно не случайно рассказывали вам про важность содержания маркетингового послания, т.к. малому бизнесу с ограниченным рекламным бюджетом намного важнее не ошибиться. К тому же малозатратные способы продвижения требуют от предпринимателей намного больше усилий, творчества, креатива и времени. Но, поверьте, это того стоит.

 

Реклама своими руками

 

Итак, разберем примеры малобюджетного маркетинга, которые по силам реализовать всем предпринимателям, было бы желание.

  • Двусторонние визитки. Используйте обе стороны визиток магазина: первая – это адрес, небольшое фото магазина, вторая – скидка 2% на повторную покупку от определенной суммы при предъявлении карточки.
  • Соберите контактные данные ваших покупателей: электронные и почтовые адреса, телефоны. Как собирать адреса? Например, в обмен на дисконтную карту (покупатель заполняет форму, чтобы получить карточку на дом). По электронной базе вы сможете еженедельно рассылать предложения о новых поступлениях и акциях магазина. Затраты? Почти никаких, ведь реклама будет в электронном формате.
  • Сделайте презентацию магазина в формате PDF и разошлите клиентам на электронные адреса. Еще лучше сделать 3–5-страничную электронную книгу, например, на тему «10 способов экономии при закупках в магазине «Калинка»!». Понимаете, в чем идея? Если книга получится интересной и полезной, то покупатели будут пересылать ее своим друзьям и знакомым, тем самым продвигая ваш магазин. Вот вам и вирусный маркетинг.
  • Займитесь активными продажами. Пример. Одна из стоматологий начала обзванивать клиентов в своем районе с предложением по отбеливанию зубов по специальной цене. Затраты – рабочие часы практикантки, результат – очередь из новых клиентов, которые пришли по акции, но потратили гораздо больше денег, т.к. в кресле у стоматолога оказывалось, что нужно еще что-то полечить. Подумайте, приемлем ли в вашем магазине телемаркетинг. И будет ли этот прием дешевле, чем рассылка листовок по почтовым ящикам?
  • Реклама по бартеру. Договоритесь с местной газетой: товары из вашего магазина в обмен на рекламу в их издании. Конечно, будут и отказы, но найдутся и те, кто согласится. Надо просто позвонить и спросить!
  • Партнерская программа. Договоритесь с соседними магазинами (другого профиля), парикмахерскими, спортивными студиями на обмен рекламы. Вы можете сделать специальные листовки, ориентированные на клиентов спортзала. Например, заинтересуйте их специальными продуктами, полезными для здоровья: свежими фруктами и овощами, рыбой, натуральными соками. Помните, мы говорили о важности сужения целевой аудитории для малого бизнеса.
  • Сделайте видеоролик. Возьмите камеру (займите у друзей). Снимите видео, где расскажите о своем магазине, покажите ассортимент, познакомьте с продавцами магазина. Такое видео можно выложить на вашем сайте или просто на youtube.com, поисковые системы мгновенно индексируют новые видео и продвигают на верхние позиции по запросам. Вы можете сделать серию роликов о вашем магазине и регулярно выкладывать такое видео. Затраты? Только ваше время и креатив.
  • Привлекайте на помощь оптовиков. Этим способом многие владельцы магазинов и так пользуются активно. Просто попросите у ваших партнеров-оптовиков рекламные стойки, дисплей, дегустационные товары, рекламные листовки. Многие обязательно помогут, т.к. тоже заинтересованы в реализации своего товара.

Уважаемые предприниматели, надеемся, перечисленные приемы малобюджетного маркетинга были вам интересны, а их реализация поможет привлечь в ваш магазин еще больше покупателей. Качественного вам маркетинга и больших продаж!

Ольга МОЛЕНДОР

Журнал «Торговый центр» №4 (133), апрель 2016 г., стр. 16-17

Bild: Cifotart / stock.adobe.com

 

Материалы по теме:

Маркетинговые идеи для магазина