Рейтинг покупок: «С этим товаром покупают…»

Крупнейший американский интернет-магазин Amazon неоднократно сообщал о том, что более трети его выручки приходится на кросс-продажи. Чтобы добиться этого, Amazon под описанием каждого товара принялся размещать ссылки на другие товары с примечанием: «Люди, которые купили этот товар, также купили…». Это ничто иное, как гениальный прием кросс-продаж.

Крупнейший онлайн-магазин сыграл на доверии покупателей к выбору других людей, вкусы которых совпадают с вашими. И это нововведение сыграло большую роль в первенстве компании на мировом рынке электронной коммерции. Затем инновацию переняли практически все онлайн-магазины.

При таком подходе ни у кого не возникает ощущения, что им что-то навязывают. Даже наоборот, некоторые рекомендации экономят время на поиски сопутствующих аксессуаров или выполняют роль своевременной подсказки. В большинстве случаев выбор других покупателей просто становится хорошей идеей для еще одной покупки, которая бы может быть и не пришла в голову без предложений, отображающихся под каждым товаром. А нередко у пользователей попросту просыпается любопытство, что же там покупали другие?

«С этим товаром покупают…» – это эффективное решение, найденное компанией Amazon, можно применять и в оффлайн-торговле. Возможно, вы уже замечали, в некоторых кафе при заказе чашечки кофе вам обязательно предложат что-нибудь еще – тортик, например. По этому обязательному принципу работают практически все рестораны фаст-фуда.

Конечно, в интернет-магазине создать сервис покупательских предпочтений проще, сделав рекомендации автоматическими (это, конечно, повлечет за собой немалые расходы на аналитику и программирование), либо вручную прописав рекомендации, основываясь на здравом смысле и ваших данных о предыдущих заказах. Это обойдется вам куда дешевле, но будет менее эффективным решением для онлайн-торговли. А вот в стационарной торговле создание рейтинга покупательских предпочтений – вполне приемлемое и достаточно эффективное решение.

Используя технику рекомендаций и для офлайн-продаж, можно значительно повысить продажи торговой точки. Для этого можно вручную составить рейтинг покупательских предпочтений и вывесить его на всеобщее обозрение в торговом зале. Назвать этот рейтинг можно и по иному, например: «Товары повышенного спроса в нашем магазине» и т.д. Важнее, снабдить перечень изображением «товаров-рекордсменов» и, при необходимости, указать, в каком отделе их сможет найти покупатель. Другое применение этого способа – указание на сопутствующие товары непосредственно рядом с полкой: «С этим товаром покупают…»

И, конечно, такие рейтинги стоит вывести на сайт и странички магазина в социальных сетях, предложив покупателям составить и предложить другим посетителям свой рейтинг «Моя горячая десятка». На основе покупательских отзывов можно уточнить собственные выводы и использовать их в работе. Персонал магазина в своей работе должен (обязан!) предлагать покупателям сопутствующие товары. Например,  ссылаться на предпочтения других людей с похожими вкусами и рассказывать, какие товары они еще покупали. Каждая дополнительная покупка в итоге суммируется в значительное повышение продаж.

Юрий АДЕЯНОВ

Bild: vege / stock.adobe.com

«Есть идея!», ТЦ №10-2018 стр. 18