«Выставляться» не порок – а источник выгоды

Что такое ВЫСТАВКА? Заглянув в толковый словарь Даля можно найти данному слову следующее определение: собрание каких-нибудь предметов, животных, расположенных где-нибудь для обозрения, а также место такого обозрения. Или другое, более современное толкование этого термина: показ достижений в области экономики, науки, техники, культуры, искусства и других областях общественной жизни.

В последнее время выставки стали перенимать некоторые функции ярмарок, то есть стало возможным не только показывать что-то в той или иной области, но также продавать и закупать выставленные образцы. Насколько важно участие предприятия в подобных выставках — ярмарках? По результатам проведенного опроса среди 200 федеральных розничных сетей – 70 % из них посещают минимум 2 ярмарки в год. 43% опрошенных от 2 до 3 ярмарок. Каждый четвертый розничный торговец (23%) выступает в роли посетителя от 4 до 6 выставок. Только 3 % торговцев планируют в году 7 или больше ярмарочных посещений. 15 % опрошенных оказались «Messe-Muffel», то есть те, которые вообще не посещают никаких ярмарок. Особенное значение для розничной торговли приобретают отраслевые ярмарки, проходящие внутри страны.
86 процентов опрошенных причисляют посещения подобных специализированных мероприятий к обязательным.

Тестовый рынок

Все предприятия выступают в роли как продавца, так и покупателей продукции (товаров, работ, услуг). Компании продают свою и одновременно покупают чужую продукцию. При этом имеется возможность существенно повысить эффективность своей деятельности за счет выставок и ярмaрок, Хочется отметить, что главная цель участия на подобных мероприятиях – это не продажи с целью существенного одноразового увеличения прибыли, а продвижение товара, для планомерного повышения объемов продаж. Ярмарочные продажи могут оказаться очень полезными и на этапе вывода на рынок новой продукции с уникальными потребительскими характеристиками, то есть можно использовать выставки как тестовый рынок. Ведь при отсутствии аналогов (и, естественно, информации о ценах) установить начальную цену продаж новой продукции – достаточно сложная проблема. Выставление образца нового товара на ярмарке позволит снизить затраты на проведение определенных маркетинговых исследований.
Помимо того, что выставки – это один из наиболее эффективных инструментов маркетинга, это еще и один из самых сложных его инструментов.
Кажется, чего проще: оформить стенд, разложить на нем свои товары, а затем ждать потока посетителей,
привлеченных яркой продукцией. На деле же нет ничего сложнее, чем качественно отработанная выставка – такая, после которой вашa компания увидит реальную пользу, принесенную участием в ней.
Предположим, решение об участии в выставке уже принято, стенд заказан, его месторасположение и дизайн известны. Теперь вам предстоит подготовиться к тем нескольким дням, в которые нужно успеть сделать и сказать все то, что обычно делается и говорится в течение гораздо большего времени. Подготовка к выставке должна быть очень серьезной, ведь возможность продемонстрировать свои товары и услуги в наиболее выгодном свете огромному количеству потенциальных клиентов появляется только здесь. Но не забывайте, что этот шанс дается не только вам, но и вашим конкурентам.
Главное, надо постараться, чтобы они вас не затмили, а ваш товар или услуга не затерялись в бесчисленном множестве других, представленных на выставке. И помните: «Посетитель – прежде всего!». Возможно, он – ваш будущий клиент. Для привлечения вашего потенциального клиента можно использовать следующие средства.

Раздаточные материалы

Уже стало привычным, что любой выставке предлагается и раздается великое множество различных рекламных материалов и сувениров. От их содержания и качества зависит какое первое впечатление получит потенциальный клиент о вашей компании. Поэтому хорошенько продумайте, что такого запоминающегося вы можете предложить посетителям.

Информационные материалы

Максимальная информативность ваших материалов станет залогом того, что ею заинтересуются не только из-за красочного оформления. Например, на выставке могут быть представлены следующие информационные материалы: рекламные брошюры с описанием ваших товаров и услуг; прайс-листы; каталоги; рекламные листовки и буклеты; визитные карточки (корпоративные, личные).

Сувениры

Сувениров должно хватить на всех. Они должны быть трех видов: мелкие и дешевые для раздачи всем посетителям, подороже – для более заинтересовавшихся и дорогие – для клиентов и персон категории VIP.
Стоит запастись пакетами с фирменной символикой, которые вместят всю информацию, собранную посетителем на выставке (в т.ч. для вашей рекламы). Таким образом, во время обхода стендов посетитель продемонстрирует ваш логотип всем участникам выставки.

Зачем нужны анкеты и опросы

Для того, чтобы знать, кто ваши посетители и иметь возможность проанализировать результаты своего участия в выставке, разработайте анкеты. Так вы узнаете поближе ваших клиентов и сможете пополнить свою адресную базу. Анкеты для выставки не должны содержать много вопросов, быть максимально простыми и не требовать много времени для заполнения. Определите, что вам важнее всего знать о посетителях (потенциальных клиентах), какую получить от них информацию. Если вы по окончании выставки собираетесь рассылать рекламу, обязательно внесите в анкету графы «ФИО, название фирмы, адрес» и короткую формулировку о рекламных предложениях по почте. Анкетирование создает повод для обращения к потенциальным клиентам после выставки, поможет составить портрет потенциального заказчика, оценить эффективность работы на выставке. Вместо проведения анкетирования можно собрать визитки посетителей. Чтобы заполучить визитные карточки своих посетителей, некоторые компании устраивают в конце дня розыгрыши призов по визиткам.

Персональный подход

Нередко на выставку отправляют тех, кто в офисе особо не нужен. И, как правило, это люди, имеющие не вполне четкое представление о выставочной работе. Между тем, все занятые на выставочном стенде сотрудники должны быть очень хорошо подготовлены и обладать личными качествами, необходимыми для такой работы: активностью, коммуникабельностью, трудоспособностью, выносливостью. Не каждому под силу провести целый день на ногах и при этом пребывать в хорошем настроении. Каждый работающий на стенде должен иметь именную табличку – бейджик компании с крупно написанным на нем именем.

Будьте креативны

Сегодня на выставках можно встретить девушек на роликах, одетых в майки или бейсболки с фирменной символикой. Они раздают рекламные листовки, сообщают о проведении розыгрышей. Придумайте какие-нибудь акции, которые вы проведете во время выставки. Ведь ваша главная задача – привлечь посетителей и сделать ваш товар или услугу более известными.

Журнал «Идеальная фирма», №1-2 (01-02) июнь-июль 2014, стр. 23